titre formation

Chouette, je négocie !

Négocier et défendre ses marges
(
Ou comment réussir son closing d’affaire)

Devoir négocier avec un client fait souvent peur !
Peur de perdre son contrat, peur de mal évaluer son prix et perdre en marge, peur de créer le conflit, peur de…
Pourtant, quand un client veut négocier c’est plutôt une bonne nouvelle : votre offre l’intéresse !
Alors, si au contraire c’était l’occasion :
• de renforcer votre lien de confiance avec votre client,
• de le convaincre qu’il a fait le bon choix,
• de l’engager durablement avec vous ?
Et tout ça en préservant aux mieux vos marges ?

STOP au faux mythe de la négo réservée aux « tchatcheurs » et aux avertis. Tout le monde peut négocier, et bien négocier !

Durée de la formation

2 jours (soit 14 heures)

Les formules à disposition

Interentreprises : OUI en présentiel (dates fournies dans le descriptif complet disponible en téléchargement)
Intra-entreprise : OUI, en présentiel ou en distanciel. Dates définies ensemble. Nous contacter.

Public

Toute personne en charge de prospecter et d’acquérir de nouveaux clients ou de renégocier des contrats en cours.

Objectifs pédagogiques

Savoir négocier ses contrats tout en préservant ses marges
Être capable d’identifier les impacts financiers d’une concession et les gains d’une contrepartie
Être capable de garder la main durant la négociation

Prérequis

Aucun Prérequis

Notre programme

Négociation et Closing, Kézako ?
  • Objectif du Chef d’entreprise : faire un bon closing
  • Les 4 données structurantes d’une négociation
  • Les 5 règles d’Or de la négociation
La préparation au cœur de la négociation : 80% de la réussite
  • Construire la matrice des objectifs et déterminer les fourchettes
    d’accord possiblesAncrer la négociation autour des conditions les plus favorables
  • Les 5 règles d’Or de la négociation
  • Elaborer la matrice des concessions/contreparties, définir ses
    stratégies de contreparties, identifier les impacts financiers des
    concessions et des contreparties
  • Comprendre la demande de concession pour mieux la contrer
  • Identifier les curseurs des pouvoirs en jeu
Le déroulement de la négociation en séance
  • Cadrage du périmètre de négociation
  • Savoir-faire et savoir-être en cours de négociation
  • Piloter la conclusion de la négociation
Les stratégies de négociation les plus courantes
  • Les stratégies agressives
  • Les stratégies créatives
  • Rebondir pour en tirer avantage
Application aux cas concrets des participants
  • Entrainements aux négociations dans le contexte métier et clients
    des participants

Les PLUS de la formation

  • Formation opérationnelle, blabla…
  • Bla bla

Être vraiment préparé à la réalité terrain

La formation prévoit environ 50% de théorie et 50% de pratique. Alternance de points théoriques et de cas concrets, illustration au travers de nombreux cas réels, lancement de discussions et échanges entre les stagiaires, pratique du co-développement. Les mises en situations se font en sous-groupe sur des cas « fictifs » au départ puis sur les cas concrets des participants dès le 2ème jour.
Le support de formation utilisé par le formateur est remis au stagiaire à l’issue de la formation.

Documents téléchargeables

Modalités de mise en œuvre

  • Participation et prise en charge : nous consulter
  • Tarif : nous consulter
  • Evaluations : Auto-évaluation initiale, évaluation pendant la formation au travers de mises en pratique concrètes, évaluation des acquis en fin de formation.
  • Lieu : Aix-en-Provence ou environs – ou chez le client (formations intra-entreprise seulement).
  • Accès aux personnes en situation de handicap : accompagnement adapté à la situation, ou orientation dans la mesure du possible vers une autre structure. Contacter le Référent Handicap.

Nous contacter

Contacter Corinne LANIESSE, responsable de cette formation, au 06.71.21.78.87 pour analyser votre besoin et vous proposer l’accompagnement le plus adapté.

Dernière mise à jour de la fiche programme : 20/06/24

Cette page ne constitue pas à elle seule une offre de formation  – nous contacter