Techniques de découverte client
VENDRE
La découverte client
Ou détecter comment et où créer de la valeur pour le client ?
Trop souvent on se contente d’écouter les besoins exprimés par le client (comme tous les autres) et d’y répondre.
Sachez découvrir aussi les besoins implicites. Identifiez les impacts , les risques et les vrais points de douleur du client, dont il n’est peut être même pas conscient avant votre échange.
Créez de la valeur pour lui, et remportez l’affaire !
Durée de la formation
1 jour (soit 7 heures)
Les formules à disposition
Interentreprises : OUI en présentiel (dates fournies dans le descriptif complet disponible en téléchargement)
Intra-entreprise : OUI, en présentiel ou en distanciel. Dates définies ensemble. Nous contacter.
Public
Toute acteur Sales en charge de découvrir les besoins de son client: commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, account manager, etc
Objectifs
Connaître les étapes clés d’une découverte client BtoB
Savoir identifier et clarifier les points de douleur (exprimés ou non) de son client
Être capable de déterminer les enjeux client et les risques associés, et d’en faire prendre conscience à son client
Maîtriser les techniques de questionnement client
Identifier le profil de son client
Prérequis
Connaître son marché
Connaître la concurrence
Les PLUS de la formation
Formation opérationnelle. Beaucoup de mises en pratique et d’entraînement.
Méthodes mobilisées
Modalités pédagogiques
La formation prévoit environ 40% de théorie et 60% de pratique, avec l’alternance de points théoriques et de cas concrets, et de mise en pratique sur le propre cas de l’entreprise. Approche pédagogique active et cohérente avec la réalité terrain.
Cette approche permet :
- D’ancrer les connaissances par la pratique
- De faciliter l’émergence de prises de conscience et de sens à changer les pratiques habituelles, et enrichissement des réflexions
- De développer des compétences opérationnelles et stratégique en travaillant sur des situations réelles.
Modalités techniques
Chaque participant devra venir avec un ordinateur disposant d’une connexion internet, et avoir accès aux outils (souvent gratuits) dont la liste aura été transmise par Aixponentielle préalablement à la formation.
Modalités d'évaluation
- Auto-évaluation initiale
- Evaluation pendant la formation au travers des mises en pratique concrètes,
- Evaluation des acquis en fin de formation
- Autodiagnostic post formation
Contenu de la Formation - Programme
Documents téléchargeables
Modalités de mise en œuvre et délais d'accès
- Délais d’inscription :
Formations interentreprises : au plus tard 5 jours avant la date de formation.
Formations intra ou sur mesure : nous consulter - Prise en charge : nous consulter
- Tarif : nous consulter
- Lieu : Aix-en-Provence ou environs – ou chez le client (formations intra-entreprise seulement).
- Accès aux personnes en situation de handicap : accompagnement adapté à la situation, ou orientation dans la mesure du possible vers une autre structure. Contacter le Référent Handicap : Corinne Laniesse 0671217887
Nous contacter
Contacter Corinne LANIESSE, responsable de cette formation, au 06.71.21.78.87 pour analyser votre besoin et vous proposer l’accompagnement le plus adapté.
Dernière mise à jour de la fiche programme : 10/04/26
