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Pourquoi mettre en place une stratégie commerciale ? Pour atteindre les objectifs de l’entreprise, en visant la meilleure performance possible face à la concurrence. La stratégie donne le cap et les moyens à allouer, compte-tenu des objectifs, du timing, des atouts, des contraintes et des risques identifiés auxquels l’entreprise aura à faire face.
C’est une phase essentielle pour l’entreprise… mais parfois difficile à définir.
Au delà des nombreuses stratégies commerciales possibles, pour lesquelles vous trouverez beaucoup de littérature, raisonnons concrètement : que faut-il mettre en place pour répondre à votre cas, votre vision et vos ambitions à vous ? Car en fait, c’est bien ça dont vous avez besoin non ?
Plus que connaître, c’est COMPRENDRE votre marché qui fera la différence. Valider le potentiel de ce marché et les conditions de réussite du projet, identifier les enjeux du secteur, renforcer vos atouts concurrentiels… Maîtriser les règles du jeu pour positionner stratégiquement vos pions et remporter la partie !
Une idée, aussi excellente soit-elle, ne sera rien sans un Business Model viable, fiable et durable. C’est-à-dire un Business Model capable à la fois de séduire et capter votre marché, et d’allouer efficacement vos ressources pour en tirer le meilleur parti et maximiser votre création de valeur.
Bien avant la compétence de vos équipes commerciales ou la qualité de vos process de vente, c’est la pertinence de votre stratégie commerciale qui conduira au succès commercial.
Que faut-il vendre ? A qui et comment le vendre ? Etc.. Des stratégies, il en existe pléthore… mais laquelle sera efficace pour vous, et comment la mettre en œuvre concrètement ?
80% des cas d’échec d’une stratégie commerciale sont liés à l’absence ou la non formalisation d’un plan d’actions commercial concret. Pourquoi prendre ce risque ? Référentiel commun à toute l’entreprise, le PAC (Plan d’Actions Commercial) trace la route à suivre et permet de fédérer, et d’embarquer tous ses collaborateurs vers un objectif commun.
