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Structurer votre activité commerciale n’a vraisemblablement pas été une priorité à la création de votre entreprise. C’est normal. En effet, au démarrage d’une activité, l’objectif est avant tout de réagir vite sur le marché et de faire ses premiers contrats. Puis, forte de ces ventes, l’entreprise monte en puissance et la croissance compte bien s’installer, et durer !
Dès lors, structurer votre activité commerciale devient inévitable pour conserver la réactivité qui a fait votre succès sur votre marché, pour consolider l’existant et poursuivre votre développement face à la concurrence.
Les outils commerciaux doivent faciliter vos ventes. Ils doivent aussi rassurer vos clients sur votre expertise, sur la qualité de vos offres, et sur votre capacité, plus que quiconque, à répondre à leurs besoins. Il ne s’agit donc pas de succomber au dernier outil à la mode du moment, mais bien d’identifier et ne retenir que les outils les plus appropriés à votre cas et d’en maximiser l’efficacité.
La performance commerciale passe aussi par une organisation fluide, qui favorisent les synergies et les effets leviers. Votre organisation commerciale doit donc être construite au service des objectifs de votre entreprise. Cela concerne aussi bien l’organisation de l’équipe, les incentives et la motivation, le management, les process…
De la prospection à la fidélisation client, en passant par la proposition, la négociation et le closing, nous restons convaincus qu’un processus de vente doit être standardisé mais pas standard. En effet, l’objectif est d’en faire un outil de performance commerciale commun à toute l’entreprise, mais personnalisé à son business et à son écosystème. Par ailleurs un processus performant est avant tout un processus simple et clair. Il est un outil facilitateur, pas une contrainte : le processus de vente est au service de vos commerciaux, pas l’inverse.
Augmenter la performance commerciale n’est possible qu’en la pilotant. La mise en œuvre d’indicateurs pertinents (qui ne sont pas toujours ceux qu’on imagine) permettra d’identifier facilement les réels axes d’amélioration et de construire le plan de progrès associé.
