Sourcing de prospects, ou comment trouver des contacts prospects et leurs coordonnées

SAISON 2 : MISER SUR L’EFFICACITÉ COMMERCIALE

Épisode 2 : Le sourcing de prospects

Bienvenue dans l’épisode 2 de la SAISON 2 d’Aixper’tips ! Aujourd’hui, nous abordons une thématique clé : le sourcing de prospects B2B, autrement dit, comment identifier et récupérer des contacts qualifiés ainsi que leurs coordonnées pour alimenter sa prospection commerciale.

Vous avez manqué l’épisode 1 ? Retrouvez-le ici : « Persona – USP – Messages clés : les indispensables trop souvent oubliés ».

Trouver les coordonnées des prospects : pourquoi c’est crucial

Le sourcing de contacts consiste à rechercher les coordonnées de prospects ciblés pour enrichir sa base de données commerciale et assurer la continuité de la prospection.

Ce besoin peut apparaître dans plusieurs cas :

• Vous avez déjà exploité la quasi-totalité des contacts existants dans votre base ;

• Vous souhaitez élargir votre base actuelle sur une cible connue ;

• Vous démarrez une activité ou ouvrez un nouveau segment de marché et vous partez de zéro.

Dans tous les cas, trouver de nouveaux contacts qualifiés est une étape incontournable pour maintenir votre efficacité commerciale et générer du business.

Comment récupérer des contacts prospects ?

Il existe deux approches principales :

1. Aller chercher les contacts (approche active),

2. Faire venir les contacts à soi (inbound marketing).

Nous vous présentons ci-dessous plusieurs méthodes issues de ces deux logiques.

Où trouver des contacts prospects ?

Avant de vous lancer, identifiez les canaux où vos prospects sont les plus visibles. Cela vous permettra d’optimiser vos actions de sourcing et d’être plus efficace.

Nous allons « à la source » du prospect (vous voyez le lien ? ).

1. Achat ou téléchargement de fichiers de prospects

C’est la méthode la plus classique. De nombreux sites vendent des bases de données de contacts. C’est facile, mais attention : ces données sont souvent peu qualitatives (adresses obsolètes, génériques, non personnalisables). Cela peut nuire à vos performances, surtout à l’heure de la personnalisation.

À privilégier si vous voulez faire un envoi de masse, ou filtrer ensuite une base brute.

2. Recherche dans les annuaires en ligne

Les sites de groupements d’entreprises, d’associations ou de pôles d’activité mettent à disposition des annuaires souvent mis à jour. C’est une source fiable, surtout si les entreprises renouvellent leur adhésion chaque année.

3. Le site internet de votre cible

Certains sites d’entreprise indiquent les coordonnées des équipes, voire des dirigeants (notamment chez les TPE/PME). Consultez les rubriques « Contact », « Mentions légales » ou « Qui sommes-nous ? ». Ces informations peuvent aussi servir à retrouver la personne sur LinkedIn.

4. Le scraping de données

Le scraping consiste à extraire automatiquement des données (emails, noms, fonctions) depuis internet ou les réseaux sociaux à l’aide d’outils dédiés (ex : Phantombuster, Kaspr, Lusha, Dropcontact).

Définissez vos critères (ex : « Responsables marketing » dans « Bouches-du-Rhône ») et laissez l’outil faire le travail.

Avantage : ces outils fournissent des données fraîches et souvent très précises, avec des taux de fiabilité élevés.
Bonus : certains outils s’intègrent directement à votre CRM via une API pour automatiser tout le processus.

5. Les solutions d’intelligence commerciale

Des logiciels comme Pharow ou Nomination offrent des bases de données enrichies en temps réel. Vous pouvez :

• Filtrer les entreprises par critères avancés (taille, secteur, événements récents, etc.),

• Accéder à des organigrammes, actualités, mouvements de personnel…

C’est idéal pour cibler précisément vos segments et gagner un temps considérable.

6. La prospection physique

Participer à des réseaux professionnels ou à des salons est un excellent moyen de rencontrer directement vos prospects. Même si cette méthode génère moins de volume, la qualité des contacts est généralement élevée.

7. L’inbound marketing : faire venir les prospects

Attirez vos prospects en leur proposant du contenu à forte valeur ajoutée (ex : livre blanc, newsletter, webinaire, jeux-concours, sondages…). En échange, ils vous laissent leurs coordonnées.

C’est un levier redoutablement efficace pour collecter des leads qualifiés et intéressés.

8. Les contacts de vos contacts

Souvent négligée, cette méthode est pourtant redoutable : demandez à vos interlocuteurs s’ils connaissent quelqu’un à qui votre offre pourrait intéresser.

C’est un réflexe simple, à adopter systématiquement. Et si la réponse est « non », vous n’avez rien perdu

La qualité des données : un enjeu crucial

Avoir des coordonnées erronées impacte directement la délivrabilité de vos emails, votre réputation d’expéditeur et votre taux de conversion. Ne négligez pas la qualité du sourcing.

Un bon fichier = plus de rendez-vous, moins de perte de temps, meilleure image.

En résumé

Le sourcing de prospects est une démarche stratégique. Multipliez les canaux, testez différentes approches et automatisez dès que possible.

Qu’il s’agisse d’achat de fichiers, de scraping, d’annuaires, de participation à des salons ou d’inbound marketing, l’important est de rester aligné avec vos cibles et vos objectifs.

Si vous avez des questions ou souhaitez échanger sur vos propres pratiques de prospection, contactez-nous ici ou sur LinkedIn.

À très bientôt pour le prochain Aixper’tip !
Aixponentiellement vôtre.