Comment faire d’un email un outil puissant pour générer des leads ?

SAISON 1 : LA PROSPECTION COMMERCIALE

Episode 2 : l’emailing pour générer des leads commerciaux

Nous nous retrouvons dans ce deuxième volet de la série business Aixper’tips. Cet épisode a pour objectif de vous donner des informations, des méthodes et éventuellement des idées pour vous permettre d’écrire des emailings percutants à destination de vos prospects.  Ainsi, vous améliorerez les taux de transformation: idéal pour générer des leads commerciaux pertinents !

« Mes mails ne séduisent pas, n’accrochent pas ! Mais je ne sais pas comment y remédier… »

C’est ce que nous disent souvent les dirigeants de TPE, PME et Startup que nous rencontrons.

Est-ce que vous aussi vos mails n’atteignent pas les résultats espérés ? Et pourtant vous comptiez dessus pour générer des leads ?

Rassurez-vous c’est normal, c’est un moyen de différenciation difficile à maitriser ! Sur l’ensemble des emails envoyés, il est très fréquent d’avoir peu de retours. Cela peut être causé par une multitude de facteurs, que ce soit l’humeur du prospect, un contenu ne répondant pas à ses attentes ou une toute autre raison restant inconnue.

Un mauvais emailing peut avoir de nombreuses conséquences, à des degrés différents telles que :

• Taux de retour faible,
• Frustration,
• Perte de motivation,
• Perte de temps,
• Des efforts commerciaux peu efficaces et concentrés sur une tâche à faible valeur ajoutée,
• …

Vous vous demandez certainement pourquoi vous avez si peu de retours et le peu que vous avez est souvent négatif ? Du style « ça ne m’intéresse pas, merci de ne plus me contacter » ou encore « comment vous avez eu mon adresse mail ? Ce n’est pas RGPD tout ça » et j’en passe… ces réactions sont souvent le fruit d’une insatisfaction du prospect lors de la lecture de votre mail !

Le message que vous véhiculez ne correspond peut-être pas à ses attentes, à ses problématiques et donc à ses propres besoins ! D’ailleurs vous-même n’avez-vous pas ressenti ça dans certains mails de prospection que vous recevez ?

Alors, l’emailing n’est-il pas un moyen efficace de générer des leads ? Si ! à condition qu’il soit bien construit et respecte des règles particulières.

Quand vous faites votre emailing, mettez-vous à la place de votre lecteur, que voulez-vous lui dire ? Quelle(s) action(s) voulez-vous déclencher chez lui ? Fixez-vous des objectifs (qualitatifs et / ou quantitatifs) sur vos mails, ça vous permettra de mieux structurer et de modifier le message si besoin.

Mais avant tout cela, il y a du travail en amont à réaliser si vous voulez réunir les bonnes conditions qui permettront de générer des leads…

Donner envie avec une promesse client claire et différenciante

Si ce n’est pas déjà fait, il est tout d’abord nécessaire d’identifier votre USP (Unique Selling Proposition) ou Proposition de Valeur, c’est-à-dire votre valeur ajoutée. Je ne parle pas des caractéristiques techniques de votre produit ou service mais bien de la valeur ajoutée que vos clients gagnent en passant par votre solution (gain de temps au quotidien sur des tâches à faible valeur ajoutée, augmentation de leur marge, simplification de leur process, plus de ventes…).  C’est une promesse à votre client, qui lui dit clairement ce que vous allez lui apporter dans son métier, dans son produit ou dans son service, afin de mieux répondre aux attentes de ses propres clients ou de mieux gérer son activité, donc de voir son business performer.

Cette promesse permet à votre prospect de comprendre vite et bien votre capacité à l’aider efficacement. Rassuré, il sera d’autant plus ouvert à vous écouter.

Sans cette proposition de valeur claire et différenciante, générer des leads commerciaux restera très compliqué.

Une fois que ceci est clairement identifié, vous pouvez commencer à construire votre message autour de cette valeur ajoutée pour que vos prospects la perçoivent et adhèrent plus facilement à ce que vous leur dites.

Être sûr de s’adresser à ceux qui sont concernés par votre offre : cibler les bons prospects 

En parlant de prospects, il convient également de vérifier que ceux-ci appartiennent bien à vos cibles prioritaires. Si vous envoyez un mail à une personne qui n’est ni influenceur ni décisionnaire ou qui n’est pas votre cible personnifiée dans l’entreprise, il y a peu de chance que votre mail soit percutant et déclenche un intérêt de leur part. Beaucoup d’efforts commerciaux pour rien …

Pourtant il est très fréquent d’entendre : « j’adresse le plus large possible pour ne pas manquer une opportunité… ». Alors même qu’il est préférable d’adresser moins, et mieux : aller là où se trouve le business, viser les prospects qui seront captifs.

Ce travail de définition de cibles clients/prospects est trop souvent vécu (à tort) comme un travail inutile qui fait perdre du temps, alors que c’est un vrai levier business, non seulement pour générer des leads, mais aussi pour gagner en efficacité (vendre plus et plus vite).

L’émotion favorise l’adhésion et la confiance

Rappelez-vous bien une chose, lorsqu’on envoie un mail, l’objectif est de transmettre de l’information pour faire murir votre prospect sur un sujet. Il faut l’intéresser dans l’objectif d’instaurer une relation basée sur la confiance ! Quel est le meilleur moyen pour aboutir à de l’engagement et à cette confiance ? Par le biais de l’émotion… qui va créer un lien plus fort, humaniser la relation et la rendre privilégiée. Je sais, c’est plus facile à dire qu’à faire, mais prenez le temps de le mettre en place, c’est comme ça que vous aurez plus de retours.

Être percutant et impactant

Sachez que ce sont les premières secondes qui vont déterminer la puissance de votre mail, il faut donc immédiatement attirer l’attention de votre destinataire. L’objet est ce qu’il verra en premier, il faut donc qu’il soit impactant ! Sortez de l’ordinaire mais soyez en lien avec sa problématique, si l’objet l’accroche, il ouvrira votre mail. Ne dites pas tout dans l’objet, donnez envie d’en savoir plus (en lisant le mail), suscitez la curiosité.

Personnaliser le mail est essentiel ! Comment votre prospect peut-il être impliqué s’il ne sent pas que vous vous adressez directement à lui comme dans une discussion ? Nommez le par son prénom ou par son nom de famille à minima, faites le réagir par des questions ouvertes pour qu’il puisse de lui-même y répondre instinctivement.

Le point le plus crucial est ici, lorsque vous vous adressez à votre prospect par mail. L’objectif est de décrocher un rendez-vous si possible. Le meilleur moyen pour y arriver (que ce soit par mail, par téléphone ou même pendant l’entretien de découverte) est d’énoncer ses PROBLEMATIQUES et les CONSEQUENCES que ça peut avoir sur son business aujourd’hui ! Montrez lui ce qu’il perd à ne pas utiliser votre solution !

Le Call-to-action pour mesurer l’intérêt

Afin de vérifier que votre mail est percutant et en capacité à générer des leads, essayez de mettre un maximum (raisonnable) de call to action (des liens qui redirigent sur votre site, sur votre page LinkedIn, sur une landing page ou encore un PDF…) pour que vous puissiez tracer les actions de votre prospect si vous utilisez un outil d’envoi d’emailing du type Lemlist, Hubspot ou encore SendinBlue, par exemple. Vous pourrez ainsi voir ceux qui ont exprimé un intérêt (en cliquant), et donc prioriser vos actions commerciales sur ces contacts. Ces call-to-action, peuvent aussi aider à améliorer votre référencement SEO et vous boosterez aussi votre visibilité digitale.

Les erreurs classiques à éviter

Maintenant, quelques conseils sur les erreurs classiques à éviter :

• Ne parlez pas que de vous : « je, je, je et encore je » est à bannir ! Que ressentez-vous quand vous recevez un mail d’une entreprise qui ne parle que d’elle ? Un sentiment de mécontentement n’est-ce pas ? Alors ne faites pas la même erreur et soyez Customer Centric.

• Ne parlez pas que de votre solution, si vous décrivez tout ce que fait votre solution, le prospect n’aura plus de raison particulière à vous répondre. Pareil, ne transmettez pas votre plaquette commerciale, vous lui donnez toutes les informations nécessaires sans qu’il ait à vous contacter et donc vous perdrez l’occasion de détecter le lead.

• Ne mettez pas le prix de votre solution dans le mail, comme on l’a dit précédemment, il est préférable de ne pas être en mode vente directement mais vraiment de créer du lien. Le prix ne doit pas être un élément de différenciation. Une relation ne se crée pas sur une base tarifaire mais surtout grâce à l’USP et à la confiance que vous pouvez / devez inspirer chez votre prospect.

• Ne rédigez pas un mail trop long, les décideurs n’ont pas le temps de lire un mail pendant plus d’une minute, c’est comme un CV, il faut véhiculer les idées clés de manière concise pour accrocher le lecteur : leur problématique que vous résolvez, votre promesse client (valeur ajoutée), l’intérêt d’échanger…

Si vous choisissez les mails de séquençage

Si vous décidez d’envoyer une campagne emailing en mode séquençage (3 mails consécutifs sur une période, chaque nouveau mail étant envoyé en l’absence de réponse au précédent), il faut connaitre certaines règles.

Tout d’abord, n’envoyez pas le même message sur vos 3 mails, votre prospect se lassera et votre stratégie sera contreproductive. Essayez de faire en sorte que vos mails soient complémentaires et donnent des informations différentes mais toujours liées aux problématiques du prospect.

Peut-être que votre premier mail ne lui fera pas déclencher d’action(s) mais il est possible que le deuxième ou le dernier le fasse mûrir sur le sujet et par conséquent, qu’il décide de vous contacter ou qu’il manifeste un intérêt en cliquant sur un de vos liens. C’est gagné, vous commencez à générer des leads.

N’envoyez pas toute votre campagne de séquençage (3 mails) en une semaine, espacez les envois, par exemple un mail tous les 10 jours ou toutes les 2 semaines. N’oubliez pas que vous êtes dans une démarche où vous dérangez votre prospect, il peut se sentir harcelé si vous lui envoyez dans des laps de temps trop courts.

Dans tous les cas

Placez-vous en tant qu’expert et montrez que vous maitrisez votre sujet, ayez une approche conseil pour donner envie au prospect d’apprendre de vous. La relation de confiance s’instaurera naturellement.

En conclusion, soyez clair dans votre discours, soyez concis mais précis sur ce qui est important pour votre cible ! Montrez lui que vous l’écoutez et que vous avez compris ses enjeux. Placez-vous en tant que médecin capable de prescrire le bon remède pour calmer sa douleur en lui montrant que vous êtes LA solution à son problème.

Vous avez désormais en possession quelques clés pour améliorer vos emails et susciter un intérêt chez votre lecteur! A vous de jouer !

Rendez-vous au prochain épisode pour plus de Tips’ Business !

PS : petit indice pour le prochain thème, les médias sociaux sont des outils qui font de lui une méthode très efficace dans un monde en perpétuel mouvement…

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