Social Selling, ou comment rendre sa prospection commerciale efficace ?
SAISON 1 : LA PROSPECTION COMMERCIALE
Episode 3 : Utiliser le Social Selling comme levier de croissance ?
3ème épisode de la SAISON 1 – PROSPECTION COMMERCIALE, pour la série business Aixper’tips !
Vous retrouverez dans cet épisode une explication de ce qu’est le Social Selling, ainsi que des astuces pour appliquer cette méthode et par conséquent, augmenter vos chances de générer du business à court terme.
Jamais trop tard !
Peut-être que vous ne savez pas du tout à quoi correspond ce terme de Social Selling, et si c’est le cas, ce n’est pas grave ! Il n’y a pas de mauvais moment pour commencer. Être proactif sur ce genre d’initiatives est déjà un pas tourné vers la réussite !
Le Social Selling au service des acheteurs comme des vendeurs !
Si vous êtes dans un fonctionnement de prospection plutôt traditionnel, nul doute que ça puisse être efficace. Mais vous risquez de vous heurter rapidement à certaines limites.
En effet, dans un monde où les professionnels se tournent de plus en plus vers le digital pour la recherche d’informations concernant leur secteur d’activité, leurs besoins et leurs problématiques, leur présence sur les médias sociaux en devient une norme. Ils recherchent pour identifier, connaitre, comprendre, comparer, acheter… Ne pas utiliser cette méthode qu’est le Social Selling, c’est aussi se priver de certaines opportunités et donc de potentielles ventes ! Il faut avouer que manier ces outils (réseaux sociaux) peut mener à d’incroyables performance business :
→ Tant du côté des acheteurs, qui ont un accès permanent et instantanément à l’information : ils ont la possibilité de se renseigner sur d’éventuels fournisseurs, de regarder les avis etc., avant même que le premier contact ait été fait !
→ Mais aussi du côté des vendeurs qui ont également l’opportunité de se renseigner sur leurs cibles clients de manière très précise et par conséquence, de personnaliser au maximum la relation. Nous ne sommes donc plus dans un mode de vente basé sur la quantité de prospects à contacter mais plutôt sur la qualité de ces derniers ! (ce que je nommerais « QOQ », Quality Over the Quantity).
Le Social Selling, un outil ? Non, une méthode !
Comprenez bien que le Social Selling n’est pas un outil mais une méthode permettant de booster ses ventes. L’objectif est d’être visible, d’occuper l’espace dans son secteur d’activité sur les médias sociaux et donc de devenir une REFERENCE.
Evidemment il faut le faire au bon endroit. J’entends par là que vous devez au préalable identifier les canaux de communication les plus utilisés par vos cibles. S’ils sont présents sur LinkedIn alors soyez présent sur ce réseau. S’ils sont très actifs sur YouTube, créez une chaîne YouTube et construisez une communauté etc…
Une fois que c’est fait, essayez de comprendre quel(s) type(s) de contenu(s)attirent le plus vos cibles ? Auxquels sont-elles les plus attentives ? Est-ce qu’elles réagissent, commentent ou partagent certains posts ? Si vous arrivez à le repérer, inspirez-vous en ou notez-le pour prendre contact avec votre cible sur ce sujet-là. C’est une porte d’entrée qu’elle vous ouvre indirectement.
Le premier contact est toujours plus simple et plus humain quand c’est un message personnalisé, car un lien de « confiance » est alors rapidement instauré. Vos prospects seront plus enclins à vous répondre et à accepter votre éventuelle demande de rendez-vous dans cette approche de Social Selling, car vous ne les dérangez pas. Si votre contact appartient à votre réseau, c’est qu’il l’a choisi, et s’il l’a choisi, il est naturellement plus sensible à recevoir votre message.
Bien au delà de la prospection pure !
Faire du Social Selling c’est aussi réaliser une veille concurrentielle et technologique constante. Vous avez la capacité d’observer sur les médias sociaux ce que publient vos concurrents, quels messages clés ils mettent en avant pour attirer de nouveaux clients, qui sont potentiellement vos cibles. Regardez aussi qui réagit aux contenus de vos concurrents, ça vous donnera des informations précieuses.
Lorsque vous publiez sur ces médias, essayez de faire en sorte de donner du contenu pertinent et de qualité (encore le QOQ) pour vos cibles. Elles doivent pouvoir apprendre de vous à chaque fois. Si vous les intéressez, elles prendront l’initiative de vous contacter d’elles-mêmes. Et à ce moment précis, vous n’avez plus rien à leur prouver car elles seront déjà convaincues !
Evidemment, il faut du temps pour en arriver à ce stade. Cette image de vous-même (ou personal branding) ou de votre société ne se crée pas en quelques semaines. C’est un travail constant sur plusieurs mois qui demande de l’investissement humain. Mais une fois la machine lancée, les gains peuvent être considérables.
75% des acheteurs en BtoB ont désormais greffé le Social Selling dans leur processus d’achat et environ 1/3 des commerciaux ont vu leur nombre de leads augmenter (source blog Hootsuite), ce qui montre bien l’importance de cette méthode. Alors pourquoi ne pas s’y mettre de suite ?
Le Social Selling, oui ! Mais comment ?
Concrètement comment on fait ?
- Créez vous une page professionnelle sur le(s) réseau(x) identifié(s) comme étant pertinent(s) par rapport à vos cibles,
- Construisez-vous ou élargissez votre réseau lié à votre secteur d’activité,
- Réagissez aux contenus que vous estimez intéressants (vous serez plus visible),
- Publiez du contenu avec une casquette d’expert (on ne doit pas sentir que vous voulez vendre quelque chose),
- Identifiez des personnes (collègues, experts d’un sujet en particulier…) sur vos contenus, leur interaction vous donnera de la visibilité,
- N’hésitez pas à parler de vos clients, à faire des contenus sur vos références,
- Les contenus doivent être variés (textes, articles, photos, vidéos…),
- Mettez en évidence l’identité visuelle de l’entreprise,
- N’hésitez pas à faire ressortir votre personnalité, soyez qui vous êtes réellement, c’est ainsi que vos prospects adhéreront à vos contenus,
- Demandez à vos clients les plus proches (qui sont les meilleurs ambassadeurs que vous puissiez avoir) de vous faire des recommandations ou de vous citer dans leurs contenus etc,
- …
Mesurer l’efficacité !
Rappelez-vous bien que ces actions doivent faire partie intégrante de votre quotidien. Cette méthode ne doit pas remplacer mais vient en complément de votre fonctionnement actuel.
Pour vérifier l’évolution de la performance de vos actions de social selling, il est nécessaire d’avoir des indicateurs. Si vous faites déjà du social selling, prenez les indicateurs actuels (nombre de relations dans votre communauté, nombre de réactions, la qualité des commentaires…) et comparez les dans 6 mois, ainsi vous pourrez observer un éventuel écart. Si vous commencez, l’évolution sera naturellement plus simple à constater.
Plusieurs points peuvent être intéressants à vérifier :
- Premièrement de noter le nombre de leads provenant de ces médias sociaux, qu’ils soient directs (lien direct avec vous) ou indirects (réseau de votre réseau),
- Ensuite, de connaitre le ou les élément(s) de votre profil, contenus etc. qui ont conduit le prospect à faire appel à vos services. Peut-être que vous avez publié un message qui le concernait directement et auquel il s’est identifié. Peut-être que vous avez été recommandé par quelqu’un qui vous suit…
Peu importe l’action de prospection que vous réalisez, il est nécessaire de pouvoir mesurer son efficacité grâce à des indicateurs qui vous sont pertinents. L’intérêt est de pouvoir prendre du recul et d’analyser si votre stratégie atteint les objectifs fixés en amont. Si c’est le cas, tant mieux, cela signifie qu’il faut continuer ainsi. Dans le cas contraire, il serait peut-être opportun de revoir son plan de route en changeant certaines actions.
Dans la situation où vos indicateurs ne sont pas bons, n’hésitez pas à demander conseil auprès de personnes capables de vous aider, de vous expliquer ce qui peut être amélioré. Si vous ne savez pas comment analyser, essayez de comparer par rapport à vos concurrents, regardez leur manière de communiquer sur les médias sociaux, de gérer leur social selling (mais regardez aussi leur communauté, leur nombre de réactions etc), vous y trouverez peut-être des informations précieuses…
Rendez-vous au prochain épisode pour plus de Tips’ Business !
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