SAISON 2 : MISER SUR L’EFFICACITE COMMERCIALE
Episode 2 : Le sourcing de prospects
Nous nous retrouvons aujourd’hui pour l’épisode 2 de la SAISON2 d’Aixper’tips. Dans cet épisode vous y trouverez des conseils sur la thématique du Sourcing de prospects B2B (ou comment trouver des contacts prospects, et les coordonnées des prospects).
Vous pouvez aussi retrouver l’épisode 1 de cette SAISON2 : « Persona – USP – Messages clés, les indispensables trop souvent oubliés »
Trouver les coordonnées des prospects !
Pour ceux qui ne savent pas de quoi il s’agit, le sourcing de contact est le fait de trouver les coordonnées des prospects cibles et d’alimenter sa base de données prospects dans le but de réaliser des actions de prospection commerciale sur ces derniers.
En effet,
• soit vous avez exploré la quasi-totalité des contacts inscrits dans la base de données de prospects de l’entreprise. Vous devez trouver de nouveaux contacts à prospecter
• soit vous souhaitez « agrandir » votre base de données prospects, en augmentant le nombre de contacts sur les cibles que vous travaillez déjà,
• soit vous démarrez la construction de votre base de contacts prospects (nouveaux business), ou vous ouvrez un nouveau segment client et vous devez l’alimenter en contacts en partant de rien ou quasi-rien.
La recherche de contacts prospects et de leurs coordonnées est une étape importante pour ne pas dire cruciale afin de réaliser ou continuer sa prospection commerciale B2B sans interruption et donc de générer du business.
Comment récupérer des contacts prospects ?
Les contacts prospects (et les coordonnées des prospects), nous pouvons aller en chercher mais aussi en faire venir à nous. Les différentes techniques présentées dans la suite de cet article (« Où trouver les contacts prospects ») se placent dans ces 2 approches.
Où trouver des contacts prospects ?
Il existe plusieurs méthodes pour sourcer des contacts prospects, mais avant de se lancer dans du sourcing de contacts il est important d’identifier les endroits où vos prospects sont visibles. En effet, c’est en ayant cette information que vous pourrez optimiser vos actions de sourcing prospects et par conséquent être le plus efficient possible.
On va à « la source » du prospect ! («source»/«sourcing», vous voyez le lien ??? 😉)
En fonction de votre secteur d’activité, il y a peut-être des canaux plus favorables que d’autres (voir notre article Persona, USP, messages clés : les meilleurs amis de la prospection commerciale B2B) et qui vous sont propres. Identifiez-les puis passez à la phase « recherche ».
De manière générale, on peut effectuer sa recherche de coordonnées de prospects soit de façon manuelle soit de façon automatisée.
• Achat / téléchargement de fichiers de prospects
L’une des méthodes les plus traditionnelles est l’achat / téléchargement de fichiers de prospects. Vous pouvez trouver sur internet bon nombre de sites qui vendent ce type de Base de Données. C’est une solution facile à réaliser mais qui présente parfois quelques inconvénients. En effet, sachant que ce sont des contacts en grande quantité (de masse), on s’aperçoit souvent que les données peuvent-être erronées, trop anciennes, trop générales (ex : contact@…) et donc inadéquates pour de la personnalisation. Or nous sommes dans l’ère de la relation client (ou prospect) personnalisée. Le client (prospect) veut qu’on lui parle de lui et de ses besoins.
En revanche si vous souhaitez faire de l’envoi de masse non personnalisé, ou de vous créer une base de contacts à filtrer par la suite, ça peut-être une bonne solution.
• Recherche dans les annuaires internet
Juste derrière l’achat de fichiers, en démarche traditionnelle de sourcing de prospects, on retrouve fréquemment la recherche dans les annuaires de « membres » sur Internet. Il s’agit d’annuaires disponibles sur les sites de groupements d’entreprises, d’associations, de pôles d’activité, etc. Ces annuaires sont en principe relativement à jour car l’adhésion des entreprises à ces organismes est le plus souvent annuelle.
• Le site internet de votre cible
En matière de sourcing de contacts prospects, lorsque vous recherchez des contacts dans des entreprises clairement identifiées, vous pouvez parfois trouver les coordonnées directement sur le site internet de cette entreprise. Certaines affichent clairement les noms de ses équipes, ou des managers. La déclinaison en adresse mail peut être déduite d’éventuelles adresses mails présentes dans les mentions légales du site de cette entreprise.
Les informations trouvées seront d’autant plus précises pour les plus petites structures (start-up, TPE, PME). En effet, ces entreprises n’ont pas forcément de départements dédiés avec un secrétariat, ce seront donc souvent les coordonnées des dirigeants directement. Tout dépend de la taille et de la hiérarchie des employés qui y travaillent. Alors allez regarder, vous pourriez avoir de bonnes surprises !
En revanche, rappelons que l’objectif est d’être efficient donc ne perdez pas trop de temps à analyser un site internet juste pour les coordonnées, allez directement dans la rubrique « contact ».
Vous pouvez parfois également y trouver une présentation des fondateurs de l’entreprise avec leur vision. C’est une très bonne source d’information car si vous ne trouvez pas de coordonnées, recherchez cette personne sur LinkedIn, vous pourrez ensuite scraper sur son profil et récupérer un moyen de contact (voir rubrique scraping ci-dessous).
• Scraping or not scraping ?
Le scraping, un nom qui peut faire peur pour ceux qui ne connaissent pas, mais n’ayez crainte, c’est très simple !
Pour les autres, qui connaissent le terme, peut-être même utilisez-vous déjà cette technique ? Le scraping de données c’est le fait de récupérer des coordonnées sur les réseaux sociaux (ou sur internet globalement) de manière automatisée en utilisant des outils spécialisés. Une technique efficace pour le sourcing de prospects.
Comment scraper ?
Il vous suffit de définir des critères de sélection de personnes (vos interlocuteurs cibles – persona) et de lancer la recherche. Si les informations sont disponibles sur une plateforme, l’outil les trouvera et vous donnera les résultats en peu de temps. Par exemple : je souhaite rechercher les « responsables marketing » dans la région « Bouches du Rhône ». L’outil va alors vous trouver toutes les personnes référencées avec ce poste et peut vous trouver leurs coordonnées. Exemple d’outil : Phantombuster.
Si vous avez déjà le nom des contacts prospects, vous pouvez très bien aller sur leurs profils LinkedIn et grâce à une extension chrome d’un outil de scraping, une fenêtre avec ses coordonnées apparaitra. On peut citer par exemple Kaspr ou encore Lusha qui sont spécialisés dans ce domaine.
Un autre outil aussi reconnu dans le domaine, si vous disposez des noms des prospects et le nom de leurs entreprises (sous forme de liste Excel par exemple), c’est dropcontact, qui non seulement recherche les coordonnées de vos contacts mais enrichit aussi votre liste d’un grand nombre d’informations (taille, téléphone, site web etc…).
Pour utiliser ces outils, un abonnement est généralement nécessaire. Mais vous pouvez les tester gratuitement car vous bénéficiez de crédits d’essais à disposition pour vous familiariser avec leur solution.
La qualité des données en ligne de mire
Certes ces outils sont payants, mais la pertinence des résultats est incroyable. Les coordonnées sont presque toujours justes et d’actualité, vous pouvez ainsi vous construire un fichier de prospection commerciale B2B de très bonne qualité, ce qui d’une part favorisera votre réputation si vous faites des envois d’emailing et d’autre part vous évitera de perdre du temps commercial sur des coordonnées fausses.
N’oubliez pas que la qualité des coordonnées est un vrai sujet, avec de vraies conséquences. Si vos adresses mail sont erronées, cela impacte directement votre scoring de délivrabilité mail. Et un mauvais scoring vous fera passer en spam. Donc vous ne touchez plus vos cibles et vos actions sont inefficaces. La qualité du sourcing de prospects est donc un facteur clé.
Automatiser le process avec pertinence
Enfin, ces outils de scraping ont souvent la possibilité de se lier avec différents CRM, via ce qu’on appelle un Applications Programming Interface (de son diminutif API) pour récupérer directement les coordonnées de vos persona cibles et les insérer automatiquement dans votre CRM. Ces API peuvent être très utiles si vous faites des actions de marketing digital comme des campagnes emailing par exemple, puisque vous pouvez vraiment automatiser et donc industrialiser tout votre process dès la recherche jusqu’à l’envoi et la relance. Ceci favorise la prise de rendez-vous commerciaux, tout en réduisant le temps consacré à ces actions à faible valeur ajoutée.
• Les solutions d’intelligence commerciale
Autre solution : il existe des entreprises qui ont développé des logiciels d’intelligence commerciale (ou Sales Intelligence, Business Intelligence…), c’est-à-dire une solution qui va vous permettre d’identifier toutes les entreprises référencées en fonction des critères que vous aurez choisi en amont (ex Pharow, Nomination…).
Selon le degré de puissance de ces solutions, vous pourrez accéder :
• à des données relativement complètes et détaillées sur un grand nombre de critères, données régulièrement mises à jour par les sociétés qui proposent ces solutions. Vous utilisez la base de données qu’ils gèrent, enrichissent et mettent à jour en permanence.
• à d’autres informations comme les organigrammes des organisations, l’actualité des entreprises (pour réagir à une actualité en rapport avec vous par exemple), les changements de postes, etc…
En utilisant ces outils, il est possible de cibler très précisément les entreprises issues de votre segmentation et ciblage client. Par exemple, vous avez besoin d’identifier « toutes les entreprises qui viennent de réaliser une levée de fonds avec une croissance annuelle de 20% », il vous suffit de sélectionner ces critères pour que le logiciel vous propose la liste des entreprises correspondant à vos critères.
L’objectif et l’avantage de cette méthode, qui réalise une veille constante, c’est de gagner du temps lors de votre recherche sur des points précis difficilement identifiables par une recherche manuelle, et d’avoir un bon niveau de fiabilité de la donnée.
A savoir que ces outils ne sont pas gratuits, une licence sous forme d’abonnement est généralement nécessaire pour y avoir accès. Evidemment, vous pouvez les tester gratuitement pendant 1 à 2 semaines le plus souvent afin de le prendre en main et voir si ça peut réellement vous être utile en matière de sourcing de prospects.
• La prospection « physique »
Si vous êtes adepte de la prospection commerciale physique, un moyen pour récupérer des contacts est d’intégrer des réseaux physiques, de participer à des salons professionnels qui correspondent à votre domaine d’activité. Vous pouvez participer en tant que visiteur sur des salons où exposent vos cibles clients, ou bien en tant qu’exposant sur des salons où vos clients cibles sont visiteurs ! Du sourcing de prospects en live !
En effet, c’est une manière de récupérer des contacts prospects, de les qualifier directement et de créer du lien pour que les personnes rencontrées se rappellent de vous.
En revanche, si vous optez pour cette méthode, sachez que vous ne récolterez pas un nombre élevé de contacts. Cependant vous jouez sur la qualité de ces derniers. Rappelons qu’il faut aller chercher les contacts prospects là où ceux-ci sont visibles, donc s’ils le sont dans ces endroits et qu’il y a du potentiel, allez-y ! Cependant, si ce n’est pas adapté à votre cible, ne perdez pas votre temps et utilisez une autre approche.
La participation aux réseaux physiques, salons, est généralement payante (adhésion au réseau – entrée salon ou coût du stand…). Il est donc important de prévoir ces coûts afin d’en calculer le retour sur investissement (R.O.I).
• Faire venir les contacts prospects à nous : l’inbound marketing
L’idée est de proposer des informations, des ressources diverses à forte valeur ajoutée pour vos cibles clients sur votre site web ou autre canal digital, et pour lesquelles ces prospects accepteront de vous laisser leurs coordonnées. Vous obtenez ainsi des contacts complémentaires, qui de surcroit manifestent a priori un intérêt pour votre cœur de métier. A titre d’exemple (non exhaustifs) citons :
- des contenus d’experts,
- une newsletter,
- un livre blanc,
- des webinaires,
- des jeux concours,
- des enquêtes,
- etc…
• Et ne pas oublier le B.A.-BA : les contacts de nos contacts !
L’une des sources les plus efficaces pour le sourcing de prospects, et le plus souvent oubliée, ce sont les contacts donnés par nos contacts. Un réflexe business à adopter systématiquement quand on échange avec une personne est d’identifier si elle connait quelqu’un qui s’intéresse ou pourrait s’intéresser aux sujets / solutions que nous portons.
Rien de plus efficace. Au pire elle vous répond NON, et ça ne change rien pour vous, donc zéro risque. Au mieux vous obtenez un nom et des coordonnées (de surcroît exactes) et idéalement la possibilité de contacter cette personne de la part de votre interlocuteur. Et là, c’est magique ! Car venir de la part de quelqu’un vous ouvre les portes tellement plus facilement !
Vous n’osez pas poser la question à votre interlocuteur, vous pensez que vous aller le déranger ou le mettre mal à l’aise ? Pas du tout. S’il ne veut pas, il vous dira qu’il ne connait personne ! Alors n’hésitez pas car c’est hyper efficace !
Nous sommes arrivés à la fin de cet épisode, nous espérons qu’il vous a été utile et si vous avez des questions, des conseils à demander sur certaines difficultés que vous rencontrez, n’hésitez pas à nous écrire ici ou sur LinkedIn directement. Nous serons ravis de vous renseigner !
A bientôt pour de nouveaux tips’
Aixponentiellement votre.